總監思想啟 2022-2月
去年底，商戰讀書夥伴推薦了一本「華杉講透孫子兵法」，是大家公認最容易入門且易讀易懂的一本孫子兵法。書中作者特別提到孫子兵法當中最被大家誤解的一點就是：「以正合，以奇勝」
以下節錄書中華杉先生的見解：
「以正合、以奇勝」，是《孫子兵法》裡被誤讀最多的一句話。最大的誤讀,就是以奇勝的「奇」。念「其」、念「機」，是個數學詞彙，奇數、偶數的「奇」，古人又稱為「余」，意指「多餘」的部分。正兵排好了，餘下來的就是奇兵，關鍵的時候用。簡地說，就是「預備隊」。
曹操注解說：「先出合戰為正，後出為奇」，「正奇」，就是一個先後概念。不要一下子把所牌都打完了，留一張在手上，關鍵時候打出去。
兩軍對陣，先以正合，正兵合戰，雙方主帥在後面看，看到關鍵的時候，投入預備隊―奇兵決勝，這就叫出奇(機)制勝，但是大家現在都念出奇(其)制勝，「機」就成了「其」誤解了原來的意思。
品牌就是「奇兵」部隊
近來一個在業界已經二十年，長期為日本前幾大品牌代工的兒童成長家具業主，尋求美門協助要自創品牌。訪談老闆與老闆娘的時候，我特別提出兩個製造業自創品牌最容易失敗的兩大致命關鍵：
一、業主優先，自己品牌有空再做：
人力、生產線、原料等以業主需求為第一優先，等業主的單都忙完了，自己的品牌有空才要照顧一下，常見的狀況就是只要當年度的代工生意愈好，自己品就更被忽略，一到年底，才發現自己的品牌一整年幾乎沒有進展，這種情況說「我們決心要自創品牌！」我現在都知道這根本是喊喊口號而已。
那怎樣才是真的要認真做品牌：調整組織，要有專門的部門、專人、全職負責品牌的發展，給預算，按照年度目標，落實每個月、每週該有的進度，品牌就像養小孩，日日都要餵養，你不餵養他，沒有養分，品牌長不大，就沒有機會長到可以「奉養父母」的一天。
對代工廠而言，品牌這支部隊就是「奇」兵，是在代工本業之外，另外播出的資源，用來開拓另外一個可能，布局另外一條可能的發展道路，沒有另外的軍事佈署，品牌之後必定會沒有勝利的機會。
二、不平等的比較，扼殺品牌生存空間
接一張代工單，小則一個貨櫃，大則數十個貨櫃，甚至一年只要一張大單，就豐盛有餘，滋潤的不得了的；反觀自創品牌，特別是B to C的生意，一筆訂單一個客戶，小錢一筆一筆慢慢收，許多企業，在評價品牌與代工業績時，總是不小心就露出不屑的語氣或是表情：呈現出，「你們做的是什麼乞丐生意，我們一張單的營業額就夠你們忙上好幾年的業績了啦！」這時候如果老闆沒有認清自創品牌的價值與意義，跟財務部門一起投射出睥睨眼神，那這個品牌很快就會胎死腹中。
如前面所言，自創品牌是生一個孩子，養一個孩子，沒有養到十七八，要如何能養家？才一歲就要讓他挑水、掃地、下田嗎？
每次只要遇到代工業主問我：「總監，我接一張單很快就可以算出來何時可以收到錢？獲利多少？可是品牌投資，你可以告訴我，到底要投多少錢？多久時間？才能達到獲利嗎？」
我都很想回答他：「我不知道。」
事實上，我如果知道，我就自己下去投資就好，而且如果是這種心態，證明還沒有想明白「自創品牌」到底是怎麼一回事？因為不懂，那根本不可能賺到品牌的錢，建議還是好好經營代工就好，代工做的好，也是可以很賺錢。代工業主常跟我提到，品牌主賺的都是「暴利」，他們出貨的成本才佔多少？市場末端售價竟然可以賣那麼高？其實這是我們不懂人家品牌經營的技術，品牌端投資的可能不少於工廠的設備和研發，有什麼本事就賺什麼錢，這世界的遊戲規則就是這樣。
做品牌的第一步是要「有餘裕，能多做一點」
品牌因為賣的是價值認同與追隨，甚至更高明的來說是「信仰」，因此品牌操作的是情緒、是五感、是共鳴、是夢想，這些都奠基於一而再、再而三持續的感動累積，因此，經營品牌必須有「餘裕」，要能「多做一點」：包裝明明有盒子就好，要有品牌力就必須講究設計、外型、色彩、材質、故事等，這些說穿了就是要多花好多倍的時間、力氣與金錢，才能達到讓人感動與認同，而非只有功能與實際使用的需求滿足。
要能夠深深打動人心，這牽涉到的技術包含：對人性的了解、對社會脈動的觀察能力、訊息傳達、溝通設計、視覺美感、生產製造、研發創意等等綜合的技術與專業，一點都不與工廠生產製造一個產品簡單，甚至要投入更多的金錢與資源，才能達成，然而，我們整個產業對此的認知還十分薄弱，品牌的觀念和技術等才剛剛起步不久，目前掌握產業經營實質的核心族群還是以「製造腦」為主，還須再跌代更替，才能趕上品牌經營的需要的觀念與技術。要超越實際功能，為了感動人心，多做一些，這才是投入品牌的第一步正確心態。
你期待在哪個領域「年年有餘」？
新的一年開始，你期待在哪個裡用多佈署兵力，預備自己的「奇」兵？
是體力健康？是心神思緒？是專業知識的累積？是時間的安排？還是金錢的預備？
不論在哪個領域，期待我們在所要投入的戰場都能為自己備好「奇兵」預備隊，
不要一下子把所牌都打完了，留一張好牌在手上，關鍵時候打出去，為我們打贏人生戰場的勝戰。
