Q餐廳經營一段時間後，想要提升客單價，卻又害怕漲價後消費者不買單，轉身離開？
這個狀況，幾乎是每家餐廳經營一段時間之後就會遇到的問題，也可以說是餐廳經營者的宿命天敵。
Q如何讓消費者在不知不覺的情況下增加客單價，提昇餐廳整體營業額?
以下讓我們說說一個美門輔導的真實案例，讓大家參考解套之道。
熱門餐廳 卻面臨疫情危機
千波苑鍋の物 已在沙鹿開立一年多，獨家研發的特色湯底、食材挑選上也非常講究，使用新鮮直送海鮮、國際級肉品、產銷履歷蔬菜，一開幕就已經在沙鹿區小有名氣，是許多家庭、美食饕客的口袋名單，生意可以說相當不錯。
然而，好景不常，2020年初新冠肺炎疫情來臨時，大家在外聚餐比例下降，改以在家吃飯居多，千波苑來客數明顯下降，營業額也不比以往，老闆開始發覺「需要做一些行銷」，但是該怎麼做？大家都知道要行銷，卻不知道該從何下手，於是他透過網路找了很多行銷相關公司詢問，得來的答案都是「花錢下廣告」，直到找到美門，我們告訴他，想要持續有效果的方式，一定要先歸納出差異化優勢，廣告是短期效益，不是「根本解」，找到千波苑最重要的行銷槓桿支點，才是行銷最重要的第一步。
比下廣告更重要的是
找到「行銷槓桿支點」
行銷不是花錢就有效，而是要找到正確的槓桿支點，否則就是浪費大筆的行銷預算，而槓桿支點就像北極星，每個品牌都應該要找到屬於自己的那顆閃閃發亮的星，不論何時何地，在哪個階段，都遵循著這顆星，依循著它指引的方向，這也是一切行銷的關鍵、品牌最重要的核心，它是品牌的憲法，只要找到之後，後續所有的品牌視覺調性、行銷、研發，都圍繞著這支行銷槓桿，用最少的資源、金錢、時間換來最大的行銷效果。
找出它是一次性的工程，需要做非常多的工作，看非常多的資料，我們透過資蒐訪談，盤整餐廳的優勢及現有資源，並且探索市場上相關競爭品牌，他們是如何行銷？行銷訴求的重點為何？甚至連視覺形象、商業攝影照片、餐點擺盤設計我們都一併探索過，經過一系列全套式的探索及分析後，發現千波苑在海鮮、食材及服務上都是經過嚴格把關的，堅持進貨新鮮的海鮮，店內的水族箱裡飼養活波士頓活龍蝦及牛奶貝、生蠔等，因此千波苑鍋の物賣的不只是火鍋，更是最澎湃的大海新鮮直送海鮮、是「最靠近大海の鍋」。
比下廣告更重要的是
找到
「行銷槓桿支點」
找到行銷槓桿支點之後，所有的行銷訴求皆以這個方向進行，我們盤整現況後發現，千波苑鍋の物的餐點品質很好，但是當初在成本計算時，沒有規劃的很完整，導致部分產品定價偏低、獲利不足，所以美門整合行銷建議，第一步不是下廣告，而是要先「改菜單」！
改菜單目標：提高客單價
更改菜單 行銷三部曲
提昇營業額是每個老闆都想要達成的目標，同時也是最困難的事情，通常有兩個作法可以提升營業額，一個是提昇客單價，以及增加來客數。但是問題又來了，漲價了可能會流失掉原來的顧客群，在餐廳經營考量下卻又不得不做些調整，我們該如何讓消費者沒有察覺下，默默漲價呢？
以下是配合本次改菜單，進行的行銷行銷三部曲：
首部曲：產品面/推出雙人鍋，讓消費者都能夠吃到新鮮海鮮
1.調整主推產品，優先推薦引導點單
因為吃火鍋通常不是一個人，而是一群人，雙人鍋套餐原本就是計畫內要新增的品項，在這一波更換菜單的行動中，我們更是把菜單重新編排，主推新鮮海鮮、豐富海陸、國際級肉品的雙人鍋。我們讓家庭聚會、好友聚餐都能吃到海鮮，加強消費者對於海鮮鍋物與千波苑的印象連結，同時因為品項統一，也加快了點餐服務流程及廚房出餐流程，降低等候時間，減少客訴，提昇滿意度。
2.針對客群設計餐點加價品項
針對客群推出小孩喜歡的單點組合優惠，原先在店內的明星單點鍋料（如 鱈寶、墨魚花枝塊、日式千張腐皮等）深受小朋友的喜愛，於是我們設計出組合優惠，搭配千波苑50年家族品牌–饗御軒肉鬆，因為天然無添加，並且富含蛋白質，非常適合成長期孩子，讓每位爸媽都會替孩子點上一份，甚至吃完結賬會順手帶一包肉鬆回家，這兩個小小的設計，讓原本就是以家庭客為主的千波苑，客單價無形中提昇許多。
二部曲：視覺面/從餐點到視覺進行調整，提昇消費者對餐廳核心價值的印象分數
若是直接漲價，一個不小心就會引來客怨，對餐廳的品牌是扣分的，我們思考，怎麼做，讓消費者心甘情願多付錢，卻不會帶來抱怨？
改變他們對產品的認知，是最直接有效的方法。
人是視覺的動物，看到漂亮的形象，在還沒有吃進肚到前就先在心裡加了分，所以我們在菜單攝影及設計上花了很多心思，照片要夠吸引人之外，還需要具有行銷力，我們依照千波苑行銷槓桿支點─「最靠近大海の鍋」進行此次拍攝的企劃。使用海鮮市集感的照片，呈現出新鮮澎湃、海鮮直送的餐廳品牌形象。除此之外，為了達到餐點攝影美感，並考量後續消費者來店用餐的拍照效果，我們在餐點的擺盤及餐具上也下了不少功夫，甚至重新按照品牌槓桿支點重先添購、更換。
三部曲：活動面/推出行銷優惠活動，增加來客及回客
每月固定推出不同檔期活動、季節優惠，在顧客心理一直保持著心佔率，並且經營饕客會員機制，讓喜歡千波苑的客人可以享有更多專屬優惠。
這個成果，讓業主大吃一驚
不花任何廣告費，單單只是改了菜單，客單價提昇二成….
經過一連串的行銷策略上的調整，從找到千波苑行銷槓桿支點、重新進行拍照、視覺擺盤調整、改變菜單定價策略、主打雙人鍋物、增加加價購品項、推廣每月行銷活動、經營饕客會員機制，經過這一波行銷活動，在沒有任何廣告投放之下，讓原本的平均客單價從400元提昇到500元；甚至，一般而言，餐飲業通常母親節的業績都比父親節高出許多，然而此次更改菜單之後達成的業績卻是父親節竟然比母親節業績還高出2倍，實在另業主大感驚訝！
結語
想要在餐飲紅海中發揚光大，
最重要的是要先知道，我是誰？
消費者要怎麼記住我？
也就是找到行銷槓桿支點
想要提昇營業額，第一步不是下廣告找客人，而是從根本調整起，讓原本喜歡我們的客人更喜歡我們，加強餐廳品牌形象與記憶度，漸漸的會得到一群忠實饕客，有時只是改菜單一個單一的動作，就能夠帶來營業額明顯的提昇。
餐飲是個很競爭的行業，我們是要經營一個長久的事業，想要在餐飲紅海中發揚光大，最重要的是要先知道，我是誰？消費者要怎麼記住我？也就是找到槓桿支點後，一切的行銷都緊扣此軸心進行，而非只是一味相信「廣告才能帶來營業額」。
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