文章轉自：風傳媒採訪報導
星宇航空於2020年正式首航，相較中華航空成立於1959年、長榮成立於1989年的悠久歷史，可謂是非常新興的後進者。台灣航空公司市場，長期被華航、長榮把持，在看似如此飽和的環境下，為何星宇還能強勢崛起？即便票價比華航、長榮還貴，仍讓沒有搭過的人「好想搭搭看！」原因當然不只是張國煒拿下鉅額遺產，從長榮跳槽，另開新公司，這些戲劇性的話題，背後其實有著滿滿的行銷策略，才能讓星宇殺出紅海！從飛機餐、飛機座椅，到空服員的制服，都藏著星宇航空的行銷秘密。《風傳媒》編輯把搭機前、搭機中、搭機後，三大階段的每一個行銷接觸點做分析，帶你一起深度體驗星宇的飛行旅程。本文訪問到在業界有超過25年資歷的美門整合行銷總監王麗蓉，為大家分析品牌聯名的好處，以及星宇行銷策略的優勢。
搭機前》品牌定位：
比華航長榮還貴，為何大家還想搭？
依照民航局統計，台灣航空業的本土競爭者─華航、長榮，以市場占有率而言，佔了將近50％的市場，剩餘市場由台灣其他航空公司、國外的航空公司瓜分。華航、長榮的長期把持，再加上廉價航空快速發展，台灣的航空業看似十分飽合，那麼為何星宇還能殺出紅海呢？
以華航、長榮這兩大航空公司來說，多年來透過優化顧客服務、提升飛行安全等方式，想拉高品牌信賴度，但這兩間公司在品牌創新方面稍顯不足，也未能明顯的區別彼此。而星宇卻透過強烈的品牌識別、創新的策略，去強化旅客的印象。
價格方面，廉價航空利用價格上的優勢與傳統航空競爭。而星宇則是把客群鎖定在注重高質感的「中高階層客群」，從品牌的英文名「Starlux」就可以看出端倪，lux代表luxury也就是奢華的意思。除了命名，一系列的品牌營造，都能夠讓飛行體驗有更多溢價的空間。就不用把大量的心力，都投資在和眾多航空公司的價格戰之中。
這也是為什麼許多人自己在訂機票時，發現星宇的航班比長榮、華航高出一點點，還是能吸引消費者想搭的原因。
透過STP分析，解析為何航空市場長期被長榮、華航把持，星宇仍能展現後進者優勢：
Segmentation 市場區隔
星宇航空的核心客群集中在重視飛行體驗、個性化服務以及高端品質的旅客，與那些單純追求廉價機票或基本服務的消費者明顯不同。通過分析市場中的中高收入群體、偏好豪華與精緻的消費者，並依據他們的生活態度、品牌價值觀來切入。
Targeting 目標市場選擇
著眼台灣精品航空市場缺口，鎖定高收益商務旅客。除了鎖定高端客，張國煒也曾在「木曜4超玩」上分享，其目標市場不只鎖定台灣，因為扣除一些無法搭乘飛機的人，台灣能搭機的人口只有1000多萬，因此也積極發展北美與東南亞共10億人口的轉機航網。就航段的選擇，有時也會考慮台灣既有的航空公司情況，競爭較小的航線投注。
Positioning 市場定位
在考量市場區隔、目標市場後，透過品牌包裝，像是Logo的配色、空服員的制服顏色、飛機內軟硬體設計、商業合作聯名等方式，聚焦在高科技、星際感、高質感這三個關鍵字去做延伸。
星宇是台灣唯一有頭等艙的航空公司
華航設有經濟艙、豪華經濟艙、商務艙；長榮則有經濟艙、豪華經濟艙、桂冠商務艙、皇璽桂冠艙，不過最多就是比照頭等艙式的服務，但終究不是頭等艙。星宇則是全台灣唯一一個有頭等艙的航空公司。
張國煒曾表示設立頭等艙的原因，並非為了要販售頭等艙這款產品，重點是「有」這個產品，而非「賣」這個產品。張國煒說明，很多高檔的供應商，像是酒類、餐食等，必須要航空公司有頭等艙，他們才會願意供給。
乘機時》顧客體驗：
把交通工具變成旅行體驗的一部分
把聯名IP深入細節
上飛機前，旅客會先到櫃台報到、托運行李，在地勤櫃台能拿到卡通聯名的行李吊牌、貼紙、登機證。有別於其他航空的聯名，要到了上飛機才能看到，搭乘星宇在上飛機前的接觸點就先加了一點分數。
空服員制服的配色秘密
空服員、座艙長分別穿著，銀色、金色的制服，有別於傳統穩重的顏色，選用了能呼應品牌色的金屬大地色系。
星宇航空在空服員制服的視覺設計上精心的搭配，進一步強化其與品牌「星際感」的聯想，讓整體呈現更具一致性與特色。
椅子由BMW集團旗下設計團段操刀
座艙內每張椅子，皆由BMW集團旗下的Designworks設計團隊操刀，連小細節也注入質感形象。
星宇特調在社群上擴散品牌力
除了沖繩、福岡、大阪、澳門、馬尼拉、峴港，因飛行時間太短外，其他航線無論艙等，皆能提供免費的天空藍色星宇特調。
許多航司也有提供調酒服務，但多半只給商務艙的乘客，在星宇各艙等皆能體驗，讓經濟艙的乘客也能享受高端服務。這個服務，不只能讓旅客在心中幫星宇加分。還可能在下機後連上網路時發文、發限時動態打卡，也就形成了社群擴散，讓乘客免費幫星宇打廣告。
聯名餐點增加高級感
餐點的部分，經濟艙的旅客能吃到和「胡同燒肉」聯名的餐點，而商務艙的旅客能吃到米其林一星餐廳Longtail的商務套餐。
餐點主餐的鋁箔紙、衛生紙上都印有聯名的IP，有別於其他航空的聯名做得更透徹。飛機餐的餐具，不用一般航空慣用的塑膠湯匙，連經濟艙都是使用不銹鋼餐具。
從餐具、包裝、食材等枝微末節，都在製造氛圍，不再讓搭飛機，只是一個從A點到B點的交通工具，而是把這個過程變成旅行體驗的一部分，共同烘托了品牌想傳達的「高科技、星際感、高質感」。
那麼做聯名行銷究竟有什麼好處呢？王麗蓉表示，聯名行銷的優點包括，擴大影響力、創造新鮮感、特質可互補等。
首先，透過資源共享與影響力擴大，雙方品牌的資源和粉絲群體整合，擴大市場影響力。星宇航空透過聯名，結合精品品牌或其他產業的特色，讓品牌觸角延伸至不同領域。
再者，聯名能創造新鮮感，激發消費者的好奇心，透過跨界合作傳遞新穎、創意的品牌形象，吸引媒體報導和社群討論。
最後，星宇選擇與不同層次的品牌合作，如精品餐飲凸顯高端形象，而與7-Eleven這類大眾品牌合作則拉近與大眾的距離，實現品牌形象多元化。
下機後》品牌忠誠與擴散：
下了飛機後，和星宇的旅程還在繼續
星宇小舖創造品牌認同
星宇的商品從托特包、雨傘、麻將、手機殼、馬克杯，到先前賣爆的安全帶鑰匙扣等…族繁不及備載。搭過星宇的人，如果搭乘的感受與體驗好，加上看到超可愛的周邊商品就可能購入，讓飛行結束後旅程還深入日常生活裡。
回溯疫情期間不能飛，星宇小舖透過推出各式周邊商品，粉絲們能以實際行動支持星宇航空。許多新品都融入了飛航元素，多次上架都瞬間售罄，讓人聯想到旅行的美好體驗。疫情期間，星宇順勢擴展周邊產品線，成功提升粉絲的黏著度、忠誠度，月營業額達到約一千萬元。
星宇小舖間接引發單純曝光效應
消費者使用品牌小物的行銷能量，不僅停留在品牌認同的階段。對於沒有搭乘過星宇的人，也可能在重複、多次看到這些商品後留下印象，在心理學中稱為「單純曝光效應」，意即人們會因為自己熟悉某個事物而產生好感，而增加曝光的次數就是常見的操作手法之一。
舉例來說，許多品牌在買衣服時會送印有Logo的購物袋，像是知名平價服飾Airspace就很愛送消費者購物袋，每一季顏色還不一樣，常買的人甚至會蒐集不同顏色，來搭配衣服，增加品牌認同感。對於沒買過該品牌服飾的人，也可能留下印象。
不斷有推陳出新的行銷方式
與7-11合作推出聯名餐點
星宇航空在2021年，疫情嚴峻時間在7-11推出胡同燒肉便當、泰式奶茶，讓大家不用非出國就能吃飛機餐。2024年又再度與7-11合作，推出逾30款限量星宇航空X史努比聯名周邊商品。這一波操作不只引發新聞、臉書、IG等社群上的熱議，也讓原本只在機場、飛機上的體驗突破特定場域的限制。
近幾年把自家品牌和便利商店聯名非常熱門，連KOL也是一檔接著一檔的和超商合作。台灣百萬Youtuber阿滴曾分享，想要接到品牌代言，必須要紅也就是要是「出圈」，讓各年齡層的人知道你是誰。打入便利商店後，能夠觸及到的客層和客群就變廣了。
不過，一個強調高級感的品牌，為何和Youtuber一樣，與庶民的便利商店聯名呢？王麗蓉表示，「雖然星宇主打高端形象，但與7-Eleven的合作讓品牌更貼近消費者日常生活，透過便利商店接觸更廣泛的消費者群體，是擴大品牌影響力的好方法。」
此外，王麗蓉分享，「便利商店為星宇提供了大量線下銷售點與流量曝光，星宇則以其品牌故事與高品質產品吸引人流，雙方品牌價值互相增強。」
航空公司也能拍「戀愛實境秀」
星宇航空推出名為「換個地方戀愛吧」的富國島實境秀，紀錄3男2女在富國島相處，看看會不會激發出愛苗。整部實境秀都在非常放鬆、浪漫、高級的狀態下推進，像是入住的飯店、品嘗的餐食，符合星宇品牌調性。目的是先透過這樣的影片企劃去吸引消費者注意，激發想去的興趣，最後可能付諸行動。
除了上述的行銷包裝方式，王麗蓉認為，星宇航空的成功，還有以下幾個原因：
1、品牌故事行銷
星宇航空的創辦人故事（K董的個人經歷與熱情）為品牌賦予人性化和情感聯繫，讓消費者在了解品牌理念的同時，對其產生情感共鳴。
2、粉絲參與與社群經營
星宇航空善於利用社群媒體與粉絲互動，例如舉辦飛機命名活動、分享K董的日常、創造趣味貼文等。這些互動不僅建立品牌親和力，還讓粉絲成為品牌的忠實擁護者。
3、周邊商品生態系
疫情下即便航班受限，星宇透過周邊商品（如飛機模型、月餅禮盒）延續品牌熱度，將「品牌力」轉化為實際營收，這在航空業是相對少見的成功策略。
4、空中服務的細緻設計
星宇航空以極致的服務細節，建立了無與倫比的客戶體驗。從米其林餐點到個人化飛行配件，這些「被記住的細節」塑造了超越一般航空的品牌價值。
總結》星宇航空用AIDA法則讓生意上門
綜合以上，星宇航空行銷方式相當符合「AIDA法則」（A：Attention注意、Interest興趣、Desire欲望、Action行動）：
1. Attention（引起注意）
星宇航空憑藉創辦人張國煒的知名度、奢華旅遊體驗的定位、拍攝實境秀等方式，引發市場關注。他們獨特的廣告策略、機艙設計和飛機外觀也吸引了目標群體。
2. Interest（引發興趣）
星宇航空主打高端服務，如舒適的機艙、米其林餐食和精品紅酒，成功吸引了追求高質量旅遊的消費者。他們的品牌形象強調「奢華」與「頂級」，增強了興趣。
3. Desire（激發慾望）
透過差異化服務和優質的乘客體驗，星宇航空讓消費者願意支付較高票價，特別是針對希望享受奢華旅遊的群體。
4. Action（促使行動）
星宇航空透過用戶友好的官網和App，以及會員優惠、聯名卡等，促使消費者購買。他們針對商務旅客和高端消費者的優惠，進一步提高了回購率。
參考資料：民航局（相關報導：想搭張國煒親駕的飛機？這2種航班最有機會！乘客曝體驗：降落蠻穩的｜更多文章）
責任編輯／謝賀潔
