做生意最重要的事，就是找到客戶
無論做任何生意，最重要的一件事就是找到客戶。
什麼是「客戶」呢？客戶是願意付錢給你，購買服務或是產品的人。
有了客戶的支持，得到收入，產生獲利，公司才能生存下來。
一家成功的企業一定有很多老客戶、好客戶的長期支持。反之，如果是一家一天到晚在找新客戶的公司，想必營運一定處於搖晃不穩定的狀態，危險程度可想而知。
一家成功的企業一定有很多老客戶、好客戶的長期支持。
該不該替客戶算命呢？
你能辨認出誰是你的客戶嗎？這個問題乍聽之下很簡單，但是細想起來一點也不。
直銷、保險產業經常會說的一句話是：「千萬不要替客戶算命。」意思就是，不要隨意過濾任何人，人人都有可能在不同時間成為你的客戶。
這句話邏輯上沒有錯，但是，問題是，如果你認為「人人」都有可能是你的客戶，那你預計要投注多少行銷的成本和時間，才能打造這個全方位滴水不漏的網？
事實是，在有限的行銷資源之下，我們還真的得替客戶算命，避免花時間、花資源在短時間沒有機會，甚至較少機會成為我們客戶的人身上，反之，聚焦所有資源，在「有潛力」的消費者身上。
在行銷資源有限的前提下，要想辦法將資源「聚焦」在潛在消費者身上
要如何辨識客戶？
我家附近有家超市，每年鮪魚季的時候，都會現場推試吃預購，這天我剛好走過這個推廣攤位，這個推廣人員，看到我立刻切了一片鮪魚要我試吃，口中還不忘說明今年鮪魚的量是如何稀少、珍貴？他們費了多大力氣才搶到這幾條，讓我們有機會可以吃到東港當季最高品質的鮪魚。我向他搖手，示意不需要，但是他不理會，繼續又滔滔不絕地說著：「小姐，不要客氣啦，這真的很好吃，機會很難得…..」，我拗不過他，只好說出三個字：「我-吃-素」。當下他臉色一沈，我知道他感覺他浪費時間在我身上了。其實，這個情況下，要辨識我是否是他的客戶一點都不難，只需要在一開始先以問句開頭：「小姐，喜歡吃鮪魚嗎？」透過這個探索資訊的過程，判斷我是否是他的潛在客戶，然後才決定是否要投注「行銷資源」在我的身上。
辨識顧客的重要行動在於，蒐集資訊，探詢客戶的需求，據此判斷他是否是潛在客戶。
被動蒐集資訊，加上主動探詢需求，判斷對方是否為「潛在客戶」
如何在廣大的網路世界找到你的客戶？
網路時代來臨，除了在實體世界找客戶，更多時候我們花更多時間和資源在網路上找客人，「粉絲數」成了大家爭取的目標，也成了一場永無止盡的搶人遊戲。
這個時候，如果你分不清「海洋式行銷」，與「池塘式行銷」，恐怕你就要白費很多力氣了。
「海洋式行銷」是什麼？
在廣大的網路人海中尋找潛在客戶的蹤跡，有點類似魚網中的流刺網，不管大魚小魚，見魚就撈，先求數量，是否是潛在客群就先不考慮了。
特性如下：
- 觸角廣
- 有效性較低
- 成本高（因為人數多）
常見使用方式：
- 按讚送禮物
- 抽獎
- 註冊會員就提供免費分析報告
- 免費參加活動
常見的社群平台有： FB粉絲團…
相較於大海撈針的海洋式行銷，挖一畦池塘慢慢養魚的就叫做「池塘式行銷」，我們只在一個特定興趣的族群中經營潛在客群
特性如下：
- 觸角相對窄
- 有效性較高
- 成本低（因為人數少）
常見使用方式：
- 申請、預購、登陸資料、註冊
- 參與折扣優惠活動
- 領取折價卷
- 免費體驗試用
常見的社群平台有： 臉書社團、LINE@
海洋行銷和池塘行銷並不是二擇一的使用方式，在社群行銷中，你必須左右開弓，不同情境、不同屬性、不同產品條件下，積極交叉使用。
海洋式行銷加上池塘式行銷，是在網路上找到客戶的兩個有效方式
如何不被社群綁架
大家都很熟悉的社群平台，FB粉絲專頁、Line@在現今網路時代似乎成了兵家必爭之地，更令人產生無名的恐懼感，好像你沒有經營粉絲專頁或Line at就沒有在執行行銷活動，這也造成FB廣告費用水漲船高，祖克柏一調降粉專觸擊率，立即引起大家的恐慌。感覺行銷沒有方法玩了？
但是事實真的如此嗎？我們非得被粉絲專頁和line@綁架嗎？不知道您是否觀察到，Apple公司完全不經營任何的社群平台，因為他們深知，只要是平台上的粉絲和會員，那就是別人的資產，有點像你花了大把錢把房子蓋在別人家的土地上，他「到如今」都說你可以使用，但是哪一天要突然改變心意，要你付錢租地、要你給過路費、要你搬、要你拆，你都沒輒。
提醒大家，粉絲數、按讚數不等於客戶數。
行銷最重要的還是要掌握自己的客人，這才是真正的王道。
網路的經營最後還是要導入虛實整合
無論吸引多少粉絲數和按讚數，最後對我們有意義的數字終究是客戶數和營業額，如何導客、導購、產生實際業績才是企業追求的目標。
比方，經營餐廳，知名度再高，粉絲數再多，無法吸引客戶實際至店內消費，都是虛空、都是捕風。透過社群平台或是媒體甚至是口碑行銷，吸引消費者注意與興趣之後，所有一切的努力都必須如漏斗般，導入「產生實質貢獻」這個入口，邀請實際到店，讓虛擬的粉絲實際成為我們的客戶，滿意之後繼續消費。
虛實整合的方法，如來店禮、粉絲專屬優惠、會員門市限定、粉絲實體聚會等等，都是效果很直接的方式。
虛實整合，讓虛擬的粉絲實際成為我們的客戶，滿意之後繼續消費。
關鍵的一招
最後，要提的這招，也可以說是最重要的一招，無論用於線上或是線下都同等重要。
說穿了，會員經營就像追女朋友一樣， 只要時時懷抱著「像追女朋友一樣的態度」就對了：
天冷了，關心她有沒有穿暖？
起風了，關心她有沒有帶外套？
觀察她的生活需求，在「最適切」的時候，說出、做出，令她感覺到有溫度、有感覺的話語和行動。
在特別的日子裡，當然要費盡心思，讓她感覺到驚訝和難以忘懷～
- 生日
- 認識週年
- 你與她之間發生過特別事件的那個日子
松浦彌太郎說：「思考對方現在的狀況需要什麼樣的體貼？」
當你明白對方「需要什麼樣的體貼？」，就是表現「體貼」的最佳機會，抓住機會，做你能做到，最「適切」的體貼。讓她捨不得、也不願意離開你，這就是會員經營的最高境界，而這群死忠的會員，也將是您企業長久獲利的關鍵。
死忠的客戶，是生意成功且持久獲利的關鍵
小結
一切生意成功的關鍵：經營好你的客戶
客戶經營致勝3步驟
- 辨識出你的客戶：聚焦資源在「有潛力」的客戶上
- 找尋出更多的客戶：海洋式行銷與池塘式行銷並行
- 如追女友般殷勤，經營你的死忠客戶
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